Stark im Vertrieb

Der Vertrieb eines Unternehmens steht vor der Herausforderung, zunehmend komplexe Aufgaben mit immer geringeren Ressourcen zu erfüllen. Um den Erfolg des gesamten Unternehmens sicherzustellen, muss ein Unternehmer wissen, welche Handlungsfelder und Aktivitäten die größte Wirkungskraft für den Verkaufserfolg haben, und sich darauf konzentrieren. Das vorliegende Buch "Stark im Vertrieb" zeigt die elf zentralen Stellhebel für ein systematisches und erfolgreiches Verkaufsmanagement vor.

"Stark im Vertrieb" erscheint im Jahr 2013 im Verlag Schäffer Poeschel. Das 167 Seiten starke Buch ist in 15 Kapitel gegliedert. Nach dem Einstieg ins Thema gibt Autor Christian Belz eine Übersicht über die Verkaufsführung und stellt die Top 11 im Vertrieb kurz vor. Danach stellt er die Top 11 Stellhebel für den Vertrieb vor. Nummer 1 ist die Verkaufskomplexität. Die Verkäufer bekommen immer mehr Aufgaben, ihnen stehen aber immer weniger Ressourcen zur Verfügung. Allerdings lässt sich die Verkaufskomplexität optimieren. Auch müssen Aufgaben und Ressourcen neu abgestimmt werden. Der nächste Hebel ist die unternehmensweite Verkaufsdynamik als strategischen Job wahrnehmen. Der Verkauf steht in den meisten Unternehmen für das lokale Marketing eines Anbieters und wird nur dezentral geführt. Für die Entwicklung von Potenzialen im Vertrieb sind aber zentrale Initiativen notwendig. Für die Vertriebsdynamik braucht es vor allem vier Voraussetzungen: Vertriebslogik als Erfolgsmodell, Verankerung des strategischen Verkaufs in der Organisation, Global Sales und Verkauf in komplexen Organisationen. Hebel Nr. 3 ist die Verkaufsinitiative zurückgewinnen. Der zunehmend wachsende Wettbewerbsdruck im Marketing und Vertrieb führt dazu, dass Unternehmen aggressives Marketing einsetzen und Druck auf den Kunden ausüben. Allerdings wirkt dieser Druck sowohl nach innen als auch nach außen kontraproduktiv, da er defensives Verhalten auslöst. Erfolgreiche Unternehmen bleiben am Kunden dran und eröffnen sich Chancen. Kundenwissen muss mit den Kunden entwickelt werden. Ein Mehrwert ist nötig. Der Schlüssel zur Initiative ist Premarketing. Weiter geht es mit dem Vordringen zum Kunden mit Distributionspartnern, danach behandelt der Autor die differenzierte Bearbeitung attraktiver Kunden und das Angebot von Interaktionsmodellen. Hebel 6 ist die Optimierung der Geschäftsanbahnung im neuen Umfeld. Der siebte vorgestellt Hebel ist das Führen von Touch Points mit Kunden und das Neu-Aufbauen bzw. Ausrichten von Customer Care Centers, gefolgt von Hebel 8 Time to Money für neue Verkäufer, neue Produkte, neue Kunden verkürzen. Die letzten drei Hebel sind Umorientierung zu fixer Entlohnung und starker Führung, von Spitzenverkäufern lernen und Kunden qualifizieren. Nach der Vorstellung der elf Hebel geht der Autor auf die Frage, ob Verkäufer Bremser oder Innovatoren sind, ein. Zum Schluss folgen noch Folgerungen.

"Stark im Vertrieb" ist kein sehr dickes Buch, es stellt die elf Hebel aber sehr detailliert dar. Jede Vorstellung eines Hebels schließt mit einem Fazit und Schlüsselfragen ab. Bei der Vorstellung selbst arbeitet der Autor auch mit Grafiken und Tabellen zur weiteren Erläuterung. Außerdem kommen im ganzen Buch immer wieder Fotos von Affen vor, was den Kontext etwas auflockert. "Stark im Vertrieb" ist kein klasisches Lehrbuch, sondern mischt Lehrbuch-Know-How mit Praktikererfahrung und hilft, schnell vertrieborientiert zu denken und zu handeln. Ein gutes Motiviationsbuch für angehende und eingeschlafene Vertriebler.