Pricing: Unternehmen setzen zur Gewinnmaximierung vor allem auf kluge Preisgestaltung
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Eine kluge Preisgestaltung ist für Unternehmen das Mittel zu Gewinnsteigerung und Wachstum. 26 Prozent der deutschen Unternehmen sehen eine effektive Strukturierung ihres Preismanagements als wichtigste Strategie zur Erreichung dieses Ziels. Damit wird Pricing zur Gewinnmaximierung als wichtiger angesehen als die Steigerung der operativen Effektivität, Kostensenkungen oder die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Das zeigt eine PwC-Studie, die die Strategien um die Preisbildung von 500 Unternehmen aus 40 Ländern und 20 Branchen untersucht hat.
Deutsche Unternehmen liegen bei Markt- und Kundenkenntnis vorn
Bei der Preisgestaltung liegen deutsche Unternehmen mit ihrer Markt- und Kundenkenntnis vorn. Zwei Drittel erheben regelmäßig Informationen zu einzelnen Kundensegmenten und deren Profitabilität, allerdings kann die Analysefrequenz noch optimiert werden. Bei nur 27 Prozent der Unternehmen werden die Daten zu Kunden und deren Verhalten mindestens wöchentlich ermittelt und analysiert. Die Überprüfung und Anpassung der Rabatte und Bonusstrukturen an veränderte Marktbedingungen erfolgt nur bei 16 Prozent mindestens wöchentlich. 57 Prozent der deutschen Unternehmen meinen, die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden zu verstehen, was der wesentliche Punkt ist, denn die wertvollste Information im Pricing ist das Wissen, was die Kunden zu zahlen bereit sind.
Deutsche Unternehmen verfügen über IT-Systeme zur Analyse von Kundendaten
Die deutschen Unternehmen verfügen über die notwendigen IT-Systeme zur Analyse von Kundendaten, Nutzerverhalten und Simulation von Preis-Szenarien, 52 Prozent erklärten, die nötigen Daten schnell auswerten zu können. Aber nur 34 Prozent der deutschen Unternehmen hat eine speziell auf Pricing ausgerichtete Infrastruktur, mit der sie Preise, Rabatte, Boni und Konditionen dynamisch setzen, optimieren und mit Kundendaten verknüpfen können.
Deutsche Unternehmen erwarten sinkende Gewinne
Die deutschen Unternehmen sind im internationalen Vergleich viel pessimistischer in Bezug auf die Zukunft. 34 Prozent erwarten in den nächsten drei Jahren sinkende Gewinne. Notwendig ist eine Veränderung der Preisgestaltung, um Gewinne zu steigern und im internationalen Wettbewerb nicht ins Hintertreffen zu geraten. Viel Potenzial wird verschenkt, weil die Preise nicht am Kundennutzen ausgerichtet werden.
Preise in Deutschland orientieren sich an Wettbewerbspreisen
80 Prozent der deutschen Unternehmen orientieren sich bei der Preisgestaltung an den Wettbewerbspreisen, was in einem Hochkosten- und Hochqualitätsland wie Deutschland nur bedingt sinnvoll ist. Auch nehmen die Kosten zu viel Einfluss auf die Preispolitik. 73 Prozent verändern ihre Prise in erster Linie dann, wenn sich die eigenen Kosten ändern. Das veraltete „Cost-plus-Pricing“ herrscht also noch immer vor. International nutzen hingegen fast 60 Prozent der Unternehmen kundennutzen-orientierte Methoden für die Preisbildung. Trotz der rasanten und unterschiedlichen Veränderung der Märkte wird ein einmal festgelegter Preis in Deutschland jahrelang konstant gehalten. Schon die jährlichen Anpassungen an die Inflation können über Gewinn oder Verlust entscheiden. Aber nur 26 Prozent der deutschen Unternehmen passen ihre Preise an die Inflation an. International sind es 41 Prozent.
Keine organisatorischen Strukturen für strategische Preisbildung in Deutschland
In vielen deutschen Unternehmen hapert es an den organisatorischen Strukturen für eine strategische Preisbildung. In nur 41 Prozent der Unternehmen ist die Verantwortung für Preissetzung und Strategie zentralisiert, sodass einzelne Abteilungen kaum die Möglichkeit haben, eigene Preise, die für das Gesamtunternehmen oft suboptimal sind, festzulegen. Nur 34 Prozent der deutschen Unternehmen legen Rabatte auf Listenpreise zentral fest.
Deutsche Unternehmen verschenken Wettbewerbsvorteile im Pricing
Bei der Preisgestaltung gehen deutsche Unternehmen nur scheinbar aktiver auf die Marktbedürfnisse ein. Sie könnten viel schneller als der Wettbewerb sein und ihre Gewinne mittels einer optimalen Preisgestaltung deutlich steigern, wenn vorhandene Informationen noch schneller, umfassender und effizienter nutzen würden, die Organisationsstruktur anpassen würden und die Preisgestaltung stärker am Kundennutzen ausrichten würden. Derzeit werden mögliche Wettbewerbsvorteile im Pricing verschenkt.