Effizienz der „Ressource Mensch“ im Vertrieb ist ausbaufähig
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Der effiziente Einsatz vorhandener Ressourcen ist heute für fast jedes Unternehmen ein Muss. Ungenutzte Potenziale heißen weniger Umsätze und weniger Gewinn. In seiner aktuellen Studie bietet Effizienzexperte Walter Zimmermann einen Überblick über den aktuellen Effizienz-Status in deutschen Unternehmen und Impulse für erfolgsrelevante Aktivitäten.
Effizienz im Vertrieb hängt stark vom Verhalten des Mitarbeiters ab
Gerade im Vertrieb ergibt sich eine Vielzahl unterschiedlicher Ergebnisse bei gleichem Zeiteinsatz. Die Effizienz und somit der Vertriebserfolg hängt in nur wenigen Bereichen der Wirtschaft derart vom Verhalten des einzelnen Mitarbeiters ab. Die Effizienz der „Ressource Mensch“ ist oft ausschlaggebend für den Vertriebserfolg. Mithilfe der vier Kernbereiche „Anzahl der Aktivitäten“, „Qualität der Aktivität“, „Kontakte mit dem ‚richtigen‘ Potenzial“ und „Aktivität zum ‚richtigen‘ Zeitpunkt“ ist die Effizienz eindeutig messbar. 34,9 Prozent der vorhandenen Vertriebsressourcen werden in deutschen Unternehmen nicht genutzt.
Impulse zur Steigerung der Effizienz
Abgesehen von dem Überblick über die aktuelle Vertriebseffizienz deutscher Unternehmen liefert die Studie auch Impulse für die Steigerung der Effizienz im Vertrieb. Eine veränderte Vorgehensweise ermöglicht bis zu 24,9 Prozent mehr Potenzialausschöpfung. Auch die mobile Datennutzung wird in der aktuellen Studie behandelt. Diese hat sich innerhalb von zwei Jahren vervierfacht. Mobilität gewinnt immer mehr an Bedeutung im Vertrieb, während zugleich die Verbreitung von Smartphones stark wächst. Der Grad der mobile Verfügbarkeit von Daten und ihr Einfluss auf Gesprächsqualität und bessere Potenzial-Steuerung wurde untersucht.