Pricing & Kundenbindung: Treue Kunden können leicht Preisnachlässe aushandeln
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Durch geschicktes Verhandeln lässt sich im Lieblingsgeschäft viel Geld sparen, wie eine Studie der Ruhr-Universität Bochum herausgefunden. Durchschnittlich fünf Prozent zusätzlichen Preisnachlass lassen sich für treue Kunden problemlos aushandeln.
Preismanagement - Kunden spielen in Preisverhandlungen geschickt ihre Treue aus
Bisher galt im Marketing und Vertrieb die Regel, dass treuen Kunden der Preis nicht so wichtig ist. Die Studie der Bochumer Wissenschaftler Prof. Jan Wieseke, Sascha Alavi und Johannes Habel zeigt das genaue Gegenteil. Indem sie ihre Treue in Preisverhandlungen bewusst ausspielen, erlangen viele Kunden problemlos fünf Prozent zusätzlichen Rabatt. Bei einem Auto im Wert von 30.000 Euro würde ein Käufer also problemlos bis zu 1.500 Euro sparen.
Preisverhandlungen nicht mehr nur beim Autokauf
Preisverhandlungen beschränken sich heute nicht mehr nur auf den Autokauf, sondern in fast allen Geschäften und in fast allen Preisklassen, vom Möbelhaus bis zum Modegeschäft. Den Unternehmen ist eine langfristige Kundenbindung sehr wichtig, womit treue Kunden ein fast unschlagbares Argument haben. Nur wenige Verkäufer werden Gegenwehr leisten, wenn der Kunde erklärt, dass er als Stammkunde einen angemessenen Rabatt verdiene. Allerdings sollte das auch wahr sein, denn ihre Stammkunden sind in vielen Geschäften bekannt.
Zweifelhafte Nebenwirkungen der Preisnachlässe für Unternehmen
Die überhöhten Rabatte für treue Kunden resultieren für Unternehmen in zweifelhaften Nebenwirkungen. So werden die Kunden durch den höheren Rabatt zwar enger an das Geschäft gebunden, dafür kann der Rabatt beim nächsten Einkauf aber noch höher ausfallen. Loyalität ist also käuflich, aber es entsteht ein Teufelskreis, in dem Kundentreue und Preisnachlässe immer höher steigen, bis viele Geschäfte keine Luft zum Atmen mehr haben. Die Verkäufer müssen deshalb gezielt für Verhandlungen mit treuen, aber fordernden Kunden geschult werden.
Viele Unternehmen wissen nicht um große Verhandlungsmacht treuer Kunden
Bisher dachte man, dass treue Kunden wegen der Verbundenheit zu ihrem Lieblingsgeschäft sogar eine höhere Zahlungsbereitschaft haben. Und auch viele Unternehmen sind sich nicht vollends über die große Verhandlungsmacht treuer Kunden im Klaren. Sie haben das alte Bild des treuen, genügsamen Kunden zu fest verinnerlicht, während ein nüchterner Blick auf die Zahlen die raue Realität zeigt.