Sales Excellence

Der Vertrieb ist ein wichtiges Thema, das jedes Unternehmen beschäftigen sollte, den ohne Vertrieb kein Umsatz der Produkte und Dienstleisteungen. Das vorliegende Buch "Sales Excellence" liefert ein Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement, das für jeden Vertriebschef wertvolle Denkanstöße liefern dürfte.

"Sales Excellence" erscheint 2010 bereits in der sechsten, überarbeiteten und erweiterten Auflage. Das Buch umfasst 366 Seiten und ist in vier Teile und insgesamt 21 Kapitel gegliedert. Zunächst führen die Autoren den Leser in den Sales Excellence-Ansatz ein und stellen sich der Frage, ob sich die Verfolgung dieses Ansatzes lohnt. Im ersten Teil widmen sie sich dann der Vertriebsstrategie, die die Basis für den Vertrieb darstellt. Hier werden die Faktoren Kunden, Wettbewerbsvorteile, Vertriebswege, Preis sowie Ziele und Ressourcen und ihr Einfluss auf die Vertriebsstrategie beleuchtet. Teil 2 behandelt das Oberthema Vertriebsmanagement. Zum Vertriebsmanagement gehören nicht nur die Organisation und Gestaltung von Prozessen sowie die Planung und Kontrolle des Vertriebs, sondern auch das Personalmanagement, das oft vernachlässigt wird. Aber auch die Vertriebskultur gehört zum Vertriebsmanagement. Ohne Informationen, sei es über Kunden, Wettbewerber oder den Markt, läuft auch im Vertrieb gar nichts. Deshalb ist es wichtig, dass Unternehmen über ein Informationsmanagement verfügen, z. B. im Form eines CRM oder CAS. Das zeigen die Autoren im dritten Teil auf, bevor sie sich in Teil 4 dem Kundenbeziehungsmanagement widmen. Hier erfährt der Leser, wie er seine Verkäuferpersönlichkeit auf- und ausbaut, wie er Messen, Call Center und das Internet zum Abrunden des Beziehungsmanagements nutzen kann und wie man ein Kundenbindungsmanagement und Key Account Management aufbaut. Das letzte Thema ist das Relationship Modelling.

"Sales Excellence" will ein Gesamtkonzept für ein professionelles Vertriebsmanagement liefern, deshalb findet sich am Ende jedes Einzelteils eine Checkliste, an der der Leser sicherstellen kann, dass er alles Wichtige bei seinem eigenen Vertriebsmanagement berücksichtigt hat. Die Autoren frischen ihre Ausführungen durch viele unterstützende Abbildungen, Tabellen und Checklisten auf.

"Sales Excellence" schafft es, die notwendige Brücke zwischen dem Vertrieb aus wissenschaftlichen Betrachtung und der Praxis in ein Gesamtkonzept für den Vetrieb zu schlagen. "Sales Excellence" eignet sich daher optimal als Leitkonzept, um den eigenen Vertrieb strukturell aufzubauen oder nachhaltig zu verbessern.

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