Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch

Bei der Gewinnung von Neukunden ist es manchmal notwendig, auf Kaltakquise zu setzen. Wie man dies erfolgreich tut und sich durch Direktbesuche einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern verschafft sowie einige andere Akquisetipps wird durch das vorliegende Buch vorgestellt.

"Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch" erscheint 2009 in der ersten Auflage. Auf 184 Seiten, die in neun Kapitel gegliedert sind, erklärt der Autor Christian Sickel, der langjährige Erfahrung als Verkäufer und Trainer hat, wie man Kunden erfolgreich direkt anspricht. Den Anfang machen die Direktbesuche. Der Autor gibt zehn Tipps, damit der Direktbesuch ein Erfolg wird und legt die Vorteile dar. Im zweiten Kapitel wird die telefonische Kaltakquise behandelt. Angefangen bei der Vorbereitung über das Hineinversetzen in die Rolle des Gesprächspartners bis zur Checkliste für die Telefonakquise werden Themen behandelt, die den Erfolg dieser Akquiseform garantieren sollen. Im Weiteren geht der Autor nicht mehr auf bestimmte Akquiseformen ein, sondern erklärt allgemein, was bei der Akquise zu beachten ist. So ist es beispielsweise besser, konkrete Angebote zu machen, anstatt Prospekte zu verschicken. Auch Missverständnisse sowie deren Lösung werden thematisiert. Besonders wichtig ist, dass man dem Kunden einen Nutzen bieten kann und diesen auch zu vermarkten weiß. Vier Fragen entscheiden darüber, ob man den potenziellen Kunden nur zu einem Produkt beraten hat oder ihm das Produkt auch verkauft. Welche diese vier Fragen sind, erklärt der Autor in Kapitel 6. Im nächsten Kapitel wird das Thema Preisgespräche behandelt, wie man Preise festlegt und den Kunden davon überzeugt, dass der Preis gerechtfertigt ist bzw. sich zufriedenstellend mit dem Kunden einigt. Die letzten beiden Kapitel befassen sich mit den letzten Schritten des Verkaufsgesprächs: Wie gehe ich mit Einwänden um und wie komme ich zum Abschluss.

Das Buch richtet sich an Verkäufer im Innen- und Außendienst sowie Vertriebsmitarbeiter. Der Autor geht Schritt für Schritt die einzelnen Schritte der Akquise durch und gibt dem Leser dabei Beispiele aus seinem eigenen Erfahrungsschatz. Die wichtigen Akquise-Guidelines werden von Christian Sickel in eingerahmten Merkboxen herausstellt. Gerade durch die Beispieldialoge zwischen Kunden und Verkäufer kann der Leser sich in wahrhaftige Verkaufssituationen hereinversetzen. Das Buch ist spannend, lustig und pragmatisch geschrieben. Sicherlich ein hilfreiches Werk um die Akquise in der Wirtschaftsdepression anzuschieben.