News > Fachbücher > Wirtschaft
A B C D E F G H I J K L M O P R S T U V W Z

Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

Anzeige
Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Um ein Produkt zu verkaufen, reicht es nicht aus, dass ein Produkt gut ist. Im Direktvertrieb auf immer engeren Märkten ist es vielmehr wichtig im persönlichen Gespräch überzeugend zu sein. Gerade beim Vertrieb von nahezu baugleichen Produkten im Vergleich zur Konkurrenz wird das persönliche Gespräch zur entscheidenen Verkaufssituation. Für Personen, die im Verkauf tätig sind, ist es wichtig, dass sie die Kunden davon überzeugen können, ein Produkt zu kaufen. Dieses Buch hilft dem Leser dabei, Beeinflussungstechniken kennenzulernen und die richtige für sich selbst auszuwählen.

Das 2008 zum ersten Mal erscheinende Buch umfasst 172 Seiten. Der Autor erklärt zunächst die Grundlage für eine Beeinflussung, nämlich das automatische Verhalten eines Menschen aufgrund eines speziellen Auslösers und der damit verbundenen Lebenserfahrung. Nach Einführungen in das automatische Verhalten des Menschen stellt der Autor Prack prägnant die Phasen des Verkaufsgespräch dar: Gesprächseröffnung, Argumentation und Abschluss. Darauf folgend geht es mit einer Einführung in die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs weiter. Dem Buch zufolge gibt es insgesamt sieben "Kaufschalter". Diese sieben Kaufschalter werden in dem Buch genau erläutert. Da gibt es den Kaufschalter Sympathie, Reziprozität, soziale Bewährtheit, Autorität, Konsistenz sowie Knappheit und Kontrasteffekt. Der Autor erklärt, wie diese Kaufschalter funktionieren und wie man sie anwendet. Der Autor kommt aus dem dem Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche, jedoch sind die Zielgruppe des Buches "Beeinflussung im Verkaufsgespräch" Verkäufer, Vertriebsleiter und Vertriebstrainer jeglicher Branchen, da sich "Kaufschalter" sich in jedem Verkaufsgespräch wiederfinden.

Das Buch ist nicht wissensschaftlich geschrieben, sondern eher aus der Sicht eines erfahrenen und erfolgreichen Verkaufspraktikers, der aus seiner Erfahrung die verschiedenen Kaufschafter identifiziert hat. Das Buch ist spannend, einfach und prägnant geschrieben. Es glänzt durch zahlreiche Übungen, Tipps, Merke-Boxen, Grafiken und Tabellen. Positiv ist vor allem gegenüber anderen Direktvertrieb-Leitfäden, dass der Autors sehr strukturiert vorgeht und keine Allheilmittel verspricht, sondern die Kaufschalter vorstellt und den grundsätzlichen Umgang mit diesen aus der Praxis und Theorie erläutert, so dass Know-How vermittelt wird, das in den täglich anderen Verrkaufsituationen erfolgreich angewandt werden kann. Empfehlenswert für Vertriebler mit dem Wunsch zu höheren Abschlussquoten.

 

Anzeige
Firma:
Anzeige

© 1998 - 2024 mediavalley