Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien

Wenn es darum geht, Verhandlungen zu führen, z. B. bei einem Autokauf, oder um an Internetaktionen teilzunehmen, ist es hilfreich, sich mit spieltheoretischen Strategien auszukennen. Dieses Buch führt den Leser in Verhandlungs- und Auktionsformen ein und berät anhand von Beispielen bei der Wahl der adäquaten Strategie.

Auf über 195 Seiten, in vier Teilen und zehn Kapiteln führt der Autor Georg Berz den Leser von den Verhandlungs- und Auktionsformen über die Gestaltung von Auktionen bis zur Voraussetzung für echte Auktionen in Theorie und Praxis der angewandten Spieltheorie ein. Zuerst stellt Berz die verschiedenen Verhandlungs- und Auktionsformen, unter anderem bilaterale Verhandlungen, die Englische Auktion, aber auch Verhandlungen im mehrere Verhandlungsobjekte, wobei hier auch die Holländische Mehreinheiten-Auktion besprochen wird, vor. Ein weiteres großes Thema des Buches sind die rationalen Verhandlungsstrategien. Der Leser wird zuerst in die Grundgedanken der Spiel- und Verhandlungstheorien eingeführt, danach erklärt der Autor, wie man in verschiedenen Auktionen rational bietet. Zum Schluss geht der Autor auf das Thema "Der Fluch des Gewinners" ein , u. a. stellt er sich die Frage, ob man diesen Fluch vermeiden kann. In den nächsten beiden Kapiteln befasst der Autor sich näher mit dem Thema der Gestaltung einer Auktion. Hier geht es zum einen um die richtige Wahl der Auktionsform und zum anderen um mögliche Störfaktoren von Auktionen. Im letzten Abschnitt des sehr prägnant geschriebenen Buches geht es um die Voraussetzungen für echte Auktionen. Hier wird unter anderem die Systematisierung interner und externer Verhandlungen thematisiert, aber auch Verhandlungen mit Sublieferanten. Auch hochaktuelle Fragen, z.B. wie Unternehmen Mitarbeiteranreize für Innovationen schaffen können, sind hier ein detailliert dargestelltes Thema.

Das Buch beschäftigt sich mit topaktuellen Themen und führt auch Manager der alten Schule leicht in die spieltheoretischen Verhandlungs- und Auktionsstrategien ein, ohne eine Vorlesung in Grundlagen der Spieltheorie besucht haben zu müssen, jedoch sind diese Kenntnisse von Vorteil. Es ist verständlich geschrieben und kombiniert die Praxis gut mit der Theorie, die durch geeignete Schaubilder gut visualisiert wird. Hilfreich sind die Zusammenfassungen am Ende jeden Kapitels. Ebenfalls sehr hilfreich ist, dass der Leser zudem jede Verhandlungs- und Auktionsform des Buches im Anhang noch einmal in einer übersichtlichen Kurzform überblicken kann.

Das Buch ist seiner praxisnahen Konzeption einzigartig und liefert das nötige Know How um sich erfolgreich in Verhandlungen mit Methoden der Spieltheorie zu positionieren. Dem Urteil von Herman Simon können wir uns nur anschließen: "Ein gelungenes Buch für den Verhandlungspraktiker."